汽車潤(rùn)滑油代理的銷售渠道主要有以下這些。

零級(jí)渠道，就是生產(chǎn)企業(yè)直接把產(chǎn)品賣給終端客戶。

一級(jí)渠道是生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再賣給終端客戶。

二級(jí)渠道是企業(yè)選地區(qū)總代理，總代理發(fā)展區(qū)域分銷商，然后賣給終端客戶，可能還有三級(jí)渠道。

渠道寬度有獨(dú)家、選擇和密集三種。密集分銷是盡量多找經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，選擇分銷是有選擇地讓一些但不是所有經(jīng)銷商賣，獨(dú)家分銷是在一個(gè)地區(qū)就用一家經(jīng)銷商賣。

潤(rùn)滑油營(yíng)銷渠道模式受六個(gè)方面因素影響?？蛻舴矫妫嗀涱l率高適合長(zhǎng)渠道，頻率低適合短渠道。技術(shù)服務(wù)要求低適合長(zhǎng)渠道，要求高適合短渠道。產(chǎn)品方面，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單適合長(zhǎng)渠道，復(fù)雜適合短渠道。重量輕適合長(zhǎng)渠道，重量重適合短渠道。廠商方面，剛進(jìn)入市場(chǎng)、實(shí)力弱適合獨(dú)家分銷，反之適合選擇分銷。經(jīng)銷商方面，實(shí)力強(qiáng)適合獨(dú)家分銷，實(shí)力弱適合選擇分銷。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，有跟隨和回避競(jìng)爭(zhēng)者兩種策略。環(huán)境方面，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)分銷密度高，但也要考慮行業(yè)特點(diǎn)和集中度。

作為總代理，開(kāi)發(fā)客戶可以找二級(jí)潤(rùn)滑油代理商轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)檫@類潛在代理商有基礎(chǔ)信任，好開(kāi)發(fā)。也可以找潤(rùn)滑油代理商的親戚朋友，跟他們講市場(chǎng)前景和利潤(rùn)空間。還可以通過(guò)行業(yè)媒體或社團(tuán)介紹，聯(lián)合總部做品牌推介和政策宣導(dǎo)。異業(yè)同行銷售人員介紹也行，平時(shí)多交流。零售店順藤摸瓜，找銷售好的品牌的代理商。潤(rùn)滑油門店開(kāi)發(fā)要抓住代理商與店頭品牌關(guān)系微妙的時(shí)機(jī)。在主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店旁發(fā)展客戶，利用其流量和就近比較。被競(jìng)爭(zhēng)者拋棄的大客戶，如果不是誠(chéng)信和原則問(wèn)題，可以考慮合作。

另外，車用潤(rùn)滑油傳統(tǒng)銷售渠道里，廠家、經(jīng)銷商、終端、大客戶、消費(fèi)者是主要部分。銷售模式有直銷、經(jīng)銷和代理。終端渠道有一類、二類、三類汽修廠，包括 4S 店、獨(dú)立汽車修理廠、快修店、汽車美容店、換油中心、加油站、汽車配件店等，新的終端渠道模式不斷出現(xiàn)。

做機(jī)油代理靠譜的渠道有傳統(tǒng)的汽車維修商和汽修廠，它們客戶群體穩(wěn)定、客戶關(guān)系好。線上電商平臺(tái)銷售方便，能增加品牌曝光，突破地域限制。4S 店和汽車品牌授權(quán)店有高端市場(chǎng)機(jī)會(huì)，市場(chǎng)認(rèn)可度高。車主群體和汽車美容店銷售渠道靈活，有口碑效應(yīng)。批發(fā)市場(chǎng)和零售商能集中采購(gòu)供應(yīng)，保證供應(yīng)鏈穩(wěn)定。與汽車制造商合作有長(zhǎng)期機(jī)會(huì)，品牌背書(shū)強(qiáng)。

潤(rùn)滑油企業(yè)主要有直銷、經(jīng)銷和代理三種傳統(tǒng)銷售模式。直銷是產(chǎn)品從廠家直接到消費(fèi)者手里，經(jīng)銷是產(chǎn)品從廠家經(jīng)經(jīng)銷商到終端店再到消費(fèi)者手里，代理是廠家授權(quán)給第三方，渠道是廠家-代理商-經(jīng)銷商-終端店-消費(fèi)者。代理商和經(jīng)銷商能有多個(gè)層級(jí)，終端店也有不同種類，一類汽修廠以 4S 店和大型修理廠為主，人員、操作空間、組織管理等條件都好。

總之，企業(yè)要平衡銷售、成本和渠道控制，設(shè)計(jì)適合自己的潤(rùn)滑油營(yíng)銷渠道模式。

（圖/文/攝：太平洋汽車 整理于互聯(lián)網(wǎng)）