北京市民曹輝想買(mǎi)一輛微面。一天,他偶然看到有“某某汽車(chē),廠家直銷(xiāo)”字樣的微面從身邊駛過(guò),心里竊喜:廠商直銷(xiāo)是不是會(huì)比經(jīng)銷(xiāo)商更便宜?
微面匆匆駛過(guò),曹輝并沒(méi)有看清電話(huà)號(hào)碼。為了買(mǎi)車(chē)少花點(diǎn)兒錢(qián),他從網(wǎng)上找到了那家直銷(xiāo)汽車(chē)廠商的電話(huà)號(hào)碼,開(kāi)始了自己的購(gòu)車(chē)旅程。
直銷(xiāo)有優(yōu)勢(shì)
第二天,曹輝早早來(lái)到了這家建筑宏偉的直銷(xiāo)店,整潔明亮的展廳和笑容可掬的工作人員讓他感覺(jué)很舒服,但詢(xún)問(wèn)結(jié)果卻讓他失望。銷(xiāo)售人員果斷地告訴他,在這里得不到比其他經(jīng)銷(xiāo)商更優(yōu)惠的價(jià)格。
曹輝開(kāi)始猶豫。他沒(méi)有想到,廠商直銷(xiāo)汽車(chē)不同于在展會(huì)上甩賣(mài)羊毛衫,短時(shí)間內(nèi)將中間渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)讓利消費(fèi)者,而是在同一市場(chǎng)上與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期共同存在。
業(yè)內(nèi)人士向《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》透露,一些汽車(chē)廠商參控股的直銷(xiāo)公司,雖然從廠家提車(chē)的價(jià)格與其他經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有分別,但往往會(huì)在另外的方面得到政策照顧。例如,減小提車(chē)付款比例、延長(zhǎng)付款周期,在庫(kù)存考核等方面也有寬松的待遇。
通常情況下,這些照顧并不能影響到與其他經(jīng)銷(xiāo)商的公平競(jìng)爭(zhēng),但涉及緊俏車(chē)型、流動(dòng)資金受限時(shí),廠商直銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)就得以顯現(xiàn)。他們可以更容易得到更多的車(chē),賣(mài)給急于求購(gòu)的消費(fèi)者,所以也就能賣(mài)更多的車(chē)。
據(jù)介紹,在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)成熟的西方國(guó)家,特許經(jīng)營(yíng)和廠商直銷(xiāo)也同時(shí)存在,但主要面向的客戶(hù)群體有所區(qū)別。廠商直銷(xiāo)多考慮一次購(gòu)買(mǎi)5輛以上的大客戶(hù)采購(gòu),例如租賃公司等。
國(guó)內(nèi)也有廠商用類(lèi)似的方法區(qū)分,避免在同一市場(chǎng)上與經(jīng)銷(xiāo)商沖突。如,某車(chē)商就把政府部門(mén)和軍隊(duì)大客戶(hù)采購(gòu)劃分到直銷(xiāo)領(lǐng)域,而零售和其他企業(yè)的大客戶(hù)則由特許經(jīng)銷(xiāo)商主要負(fù)責(zé)。
不過(guò),也有分析人士擔(dān)心,雖然二者在營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象上有所區(qū)分,但仍不能排除在行銷(xiāo)過(guò)程中發(fā)生交叉。
經(jīng)銷(xiāo)商有對(duì)策
既然在廠商直銷(xiāo)店里沒(méi)有優(yōu)惠的價(jià)格,曹輝決定到經(jīng)銷(xiāo)商那里再看看。在亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng),曹輝直發(fā)暈,三四個(gè)同品牌經(jīng)銷(xiāo)商異口同聲地說(shuō):“我們賣(mài)的就是廠家直銷(xiāo)車(chē)。”可在直銷(xiāo)店中,銷(xiāo)售人員曾清楚地告訴他,該品牌在北京只有他們一家直銷(xiāo)店,這讓曹輝產(chǎn)生了疑問(wèn)。
究竟誰(shuí)說(shuō)的是真的?在曹輝一再追問(wèn)下,亞運(yùn)村市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商不得不承認(rèn),他們是特許經(jīng)銷(xiāo)商或二、三級(jí)分銷(xiāo)商。之所以打著“廠家直銷(xiāo)”的招牌,是為了好賣(mài)車(chē)。有些消費(fèi)者特別信任“廠家直銷(xiāo)”。
該品牌內(nèi)部人士向記者透露,這種現(xiàn)象由來(lái)已久。很多經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)“廠家直銷(xiāo)”來(lái)吸引消費(fèi)者。因?yàn)檫@種“移動(dòng)廣告”效果反映不錯(cuò),于是廠家對(duì)此種混淆概念的做法也就視而不見(jiàn)。
據(jù)亞運(yùn)村市場(chǎng)工作人員介紹,由于汽車(chē)消費(fèi)者理念逐漸成熟,現(xiàn)在這種現(xiàn)象逐漸減少。以往購(gòu)買(mǎi)微面的消費(fèi)者,多不會(huì)在意后風(fēng)擋玻璃上多個(gè)標(biāo)簽,所以經(jīng)銷(xiāo)商們打著“廠家直銷(xiāo)”的旗號(hào),賣(mài)了不少車(chē)。
就在曹輝向經(jīng)銷(xiāo)商探明究竟的同時(shí),一位農(nóng)民模樣的消費(fèi)者買(mǎi)走了一輛“廠家直銷(xiāo)”的微面。但是曹輝卻放棄了在亞運(yùn)村購(gòu)車(chē)的念頭,因?yàn)樗氲搅四菞澓陚ソㄖ镤N(xiāo)售人員向他講的另一番話(huà)。
后臺(tái)是廠商
真正“廠家直銷(xiāo)”的銷(xiāo)售人員告訴曹輝,因?yàn)閺S商是這里的老板,所以整個(gè)大區(qū)的零部件供應(yīng)集散地就設(shè)在直銷(xiāo)店的旁邊。這保證了直銷(xiāo)店售后服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì),無(wú)論是質(zhì)量、數(shù)量還是價(jià)格。
直銷(xiāo)店舒適的環(huán)境,也讓曹輝憧憬。他想像著日后坐在沙發(fā)上一邊喝茶,一邊等待愛(ài)車(chē)維修保養(yǎng)的情景。這里使他感覺(jué)到,買(mǎi)微面的人也能享受到更好的服務(wù)。
據(jù)該品牌內(nèi)部人士介紹,這家直銷(xiāo)店的建立,一定程度上是為在北京改變品牌形象。同時(shí),廠家動(dòng)用大筆資金修建富麗堂皇的店面,也是為其他經(jīng)銷(xiāo)商做榜樣。現(xiàn)在,此品牌已有另外兩家大經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)了漂亮的店面。
據(jù)了解,雖然《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》第二十二條規(guī)定:“除授權(quán)合同另有約定外,汽車(chē)供應(yīng)商在對(duì)汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi),不得向用戶(hù)直接銷(xiāo)售汽車(chē)!钡,授權(quán)合同的主動(dòng)方在廠家,所以有時(shí)完全可以使二者在同一市場(chǎng)共同競(jìng)爭(zhēng)。直銷(xiāo)店依靠廠家的支持,也做到了其他經(jīng)銷(xiāo)商做不到的事情。
雖然沒(méi)有得到更便宜的價(jià)格,但曹輝還是高興地在直銷(xiāo)店完成了購(gòu)車(chē)之旅。