當(dāng)中國(guó)迎來(lái)現(xiàn)代物流的春天，中國(guó)重卡市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)成為所有廠商鼎力搶食的盛宴。

　　6年前，赤手空拳的吳瑜章帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)，披荊斬棘開(kāi)拓出沃爾沃卡車今天所擁有的這片蔚藍(lán)天空。6年后，物流春風(fēng)吹綠中國(guó)重卡市場(chǎng)時(shí)，他們又將面臨前所未有的內(nèi)外夾擊。不同的是，這次將是一場(chǎng)困難得多的“光榮保衛(wèi)戰(zhàn)”。

　　也許，未來(lái)的重卡市場(chǎng)將不再呈現(xiàn)一邊倒的格局。當(dāng)新一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狂風(fēng)勁吹，木秀于林的沃爾沃能否繼續(xù)勢(shì)呈參天？

　　見(jiàn)到吳喻章是在上月北京車展上。這個(gè)經(jīng)常在各類財(cái)經(jīng)雜志、人物周刊露面的風(fēng)云人物，確實(shí)獨(dú)具魅力，在他的談話中不時(shí)迸發(fā)出自信與智慧的火花。無(wú)怪乎他能在短短的幾年時(shí)間里，帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)連續(xù)6年獲得歐美卡車中國(guó)市場(chǎng)銷量第一，從1997年的27臺(tái)到2003年的3000臺(tái)，完成了一次漂亮的三級(jí)跳。

　　而這數(shù)字背后的意義，決不僅限于對(duì)市場(chǎng)的多少占有率。在銷售數(shù)字艱苦爬升的過(guò)程中，沃爾沃卡車也無(wú)形中完成了對(duì)于市場(chǎng)的一次“教化”。在“物流”概念漸漸為人們所熟知的過(guò)程中，沃爾沃卡車第一次階段性的戰(zhàn)役宣告勝利。

　　攻堅(jiān)戰(zhàn)———艱辛的市場(chǎng)教化

　　6年前，沃爾沃重卡在中國(guó)的年銷售量?jī)H為27臺(tái)。對(duì)于這個(gè)稱雄全球市場(chǎng)、坐擁美國(guó)市場(chǎng)的著名品牌來(lái)說(shuō)，這樣的銷量無(wú)疑顯得十分尷尬。事實(shí)給沃爾沃卡車上了生動(dòng)的一課：在歐美國(guó)家發(fā)展相當(dāng)成熟的物流，在中國(guó)只停留在概念階段。中國(guó)絕大部分運(yùn)輸公司或個(gè)人都正使用著允許范圍內(nèi)最廉價(jià)的卡車，同時(shí)裝載著超過(guò)允許范圍最重的貨物。雖然國(guó)家每年投資2000億元進(jìn)行公路建設(shè)，中國(guó)的高速公路網(wǎng)絡(luò)以驚人的速度向全國(guó)鋪開(kāi)，中國(guó)運(yùn)輸業(yè)卻還依然保留著“粗放”的運(yùn)作模式。關(guān)于超載，業(yè)內(nèi)流行著這樣一句話：“超一分賺一分”。就是在這樣難以逆轉(zhuǎn)的大背景下，價(jià)格不斐的沃爾沃重卡走到了立馬臨淵的艱危之境。

　　很慶幸，當(dāng)吳瑜章這個(gè)美國(guó)Rut鄄gers新澤西州立大學(xué)EMBA來(lái)到沃爾沃卡車中國(guó)公司，便一針見(jiàn)血指出了問(wèn)題的癥結(jié)———卡車有別于乘用車，還具有生產(chǎn)工具的屬性，物盡其用才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的物流，產(chǎn)出最大的價(jià)值。他和他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)首先做的不是賣車，而是對(duì)市場(chǎng)的“教化”。

　　面對(duì)一些個(gè)體運(yùn)輸用戶，吳瑜章首先做的是引導(dǎo)他們走出超載的認(rèn)識(shí)誤區(qū)：“超載并不能帶來(lái)一分額外的利潤(rùn)�？ㄜ嚥皇寝I車，它是一種賺錢的機(jī)器，是種設(shè)備，是生產(chǎn)工具，超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)帶來(lái)的維修費(fèi)用、燃料浪費(fèi)將刮去你所有超載帶來(lái)的利潤(rùn)水分……”同時(shí)為他們測(cè)算最合理的投資方案，讓他們明白，要實(shí)現(xiàn)真正的“物流”，必須使用高效用的卡車。一部高效用的卡車在使用過(guò)程中產(chǎn)出的“價(jià)值”，遠(yuǎn)大于購(gòu)買所承擔(dān)的相對(duì)高額“價(jià)格”。

　　面對(duì)一些資產(chǎn)雄厚的大公司時(shí)，他們也一如既往地運(yùn)算出最佳的物流方案，即使最后不選用他們的產(chǎn)品、運(yùn)算的結(jié)果比預(yù)定的量少很多，也堅(jiān)持這樣做。當(dāng)初為了與可口可樂(lè)中國(guó)公司合作，沃爾沃卡車作了1年多的調(diào)查，最后為了減低運(yùn)輸成本，沃爾沃卡車為其制定了一套短途、長(zhǎng)途運(yùn)輸方案，經(jīng)可口可樂(lè)中國(guó)公司測(cè)算，其廂公里成本降低了31%。事實(shí)證明，選用價(jià)格較高的沃爾沃卡車，能取得更高的價(jià)值。

　　可以說(shuō)，沃爾沃重卡銷售量從1997年的27臺(tái)攀升到2003年的3000臺(tái)，實(shí)現(xiàn)第一階段的勝利是在他們對(duì)市場(chǎng)的“教化”中啃下來(lái)的。

　　在對(duì)市場(chǎng)的“教化”中，沃爾沃卡車將根須深深扎入市場(chǎng)的泥土。然而，當(dāng)物流的春風(fēng)吹綠重卡市場(chǎng)之時(shí)，沃爾沃也將不可避免地遭遇更多更成熟的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。正如北京車展上奔馳重卡與沃爾沃重卡一左一右的布展格局所預(yù)示的那樣，未來(lái)的重卡市場(chǎng)將不再呈現(xiàn)一邊倒的局勢(shì)。重卡之戰(zhàn)必將愈演愈烈。

　　然而，當(dāng)奮起直追的對(duì)手忙著學(xué)習(xí)怎樣賣車時(shí)，沃爾沃卡車卻以市場(chǎng)游戲規(guī)則制訂者的姿態(tài)，已經(jīng)向更高的天空伸長(zhǎng)。