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圖為東風(fēng)雪鐵龍畢加索

　　車(chē)市中一直存在著或多或少的“庫(kù)存車(chē)”或“買(mǎi)斷車(chē)”，價(jià)格比新車(chē)便宜許多。有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷市場(chǎng)上某款車(chē)型，不僅可以重創(chuàng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)也可以向廠家“發(fā)難”

　　最近，“買(mǎi)斷銷(xiāo)售權(quán)”的作法，忽然在汽車(chē)圈流行起來(lái)。
 
　　據(jù)悉，一旦某款車(chē)型被經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷銷(xiāo)售權(quán)，生產(chǎn)商便不再干涉該款車(chē)型的定價(jià)權(quán)，經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)自己的利益訴求決定零售價(jià)格。

　　“買(mǎi)斷為消費(fèi)者提供了價(jià)格優(yōu)惠，經(jīng)銷(xiāo)商從中獲利增加，暗中支持的廠家對(duì)此心照不宣�！彼拇ň�典置信市場(chǎng)主管李莉(化名)告訴《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者，這是經(jīng)銷(xiāo)商與廠家在銷(xiāo)售策略上的一場(chǎng)博弈，經(jīng)銷(xiāo)商希望借此掌握價(jià)格的主動(dòng)權(quán)。

　　在這場(chǎng)博弈游戲中，誰(shuí)是最終的贏家？《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者試圖解開(kāi)買(mǎi)斷銷(xiāo)售的利潤(rùn)鏈。

　　重構(gòu)市場(chǎng)版圖

　　車(chē)市中一直存在著或多或少的“庫(kù)存車(chē)”或“買(mǎi)斷車(chē)”，價(jià)格比新車(chē)便宜許多。一位汽車(chē)分析師的觀點(diǎn)是，從性?xún)r(jià)比、消費(fèi)檔次來(lái)看，買(mǎi)斷必須給消費(fèi)者一個(gè)最優(yōu)價(jià)，才能打開(kāi)疲軟的市場(chǎng)。

　　在專(zhuān)家看來(lái)，有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷市場(chǎng)上某款車(chē)型，不僅可以重創(chuàng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)也可以向廠家“發(fā)難”。原因在于，在現(xiàn)行的汽車(chē)銷(xiāo)售模式中，4S這種方式使生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商擁有絕對(duì)的控制權(quán)，專(zhuān)賣(mài)店只能賣(mài)某一品牌的車(chē)，還不準(zhǔn)異地銷(xiāo)售。忍氣吞聲的經(jīng)銷(xiāo)商，只能眼看著汽車(chē)廠家通過(guò)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的控制來(lái)管理自己。

　　據(jù)悉，實(shí)際上，買(mǎi)斷的經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有和廠家簽訂任何買(mǎi)斷合同，那么買(mǎi)斷從何而來(lái)？其中原委，李莉私下告訴《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者，經(jīng)銷(xiāo)商每次向廠家訂貨時(shí)都是按包計(jì)算，一般大包200輛車(chē)，小包50輛車(chē)，賣(mài)得好的進(jìn)貨兩大包還不夠賣(mài)，賣(mài)得差的一次進(jìn)一小包還賣(mài)不完。

　　《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》獲悉，經(jīng)銷(xiāo)商寡頭嘗試用巨資買(mǎi)斷車(chē)型，的確試圖重構(gòu)銷(xiāo)售市場(chǎng)版圖，換取更大的回報(bào)。當(dāng)然，這是以承擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)作為代價(jià)的。如此一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)面臨兩種境況：車(chē)源旺銷(xiāo)緊缺時(shí)，無(wú)車(chē)可賣(mài)；滯銷(xiāo)時(shí)，庫(kù)存車(chē)的資金壓力增大。

　　盡管如此，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商冒險(xiǎn)嘗試買(mǎi)斷銷(xiāo)售。專(zhuān)家認(rèn)為，資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)穩(wěn)賺不虧，而資金實(shí)力脆弱的經(jīng)銷(xiāo)商很可能最終被前者“買(mǎi)斷”。這導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)兩極分化。

　　將優(yōu)勝劣汰

　　“經(jīng)銷(xiāo)商‘買(mǎi)斷’是不得已而為之�！崩罾蛘J(rèn)為，這些都是廠家的霸王行徑造成的。從這個(gè)意義上說(shuō)，“買(mǎi)斷”模式是經(jīng)銷(xiāo)渠道從完全依附廠家走向獨(dú)立的必然過(guò)程。

　　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，成為真正獨(dú)立的決策者，是其多年夢(mèng)寐以求的夙愿，而買(mǎi)斷銷(xiāo)售是實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想的開(kāi)始。

　　在買(mǎi)斷銷(xiāo)售中，經(jīng)銷(xiāo)商首先要有支付大量流動(dòng)資金的能力，因?yàn)橐淮钨I(mǎi)斷幾十輛、幾百輛轎車(chē)會(huì)占用大量資金。據(jù)李莉介紹，買(mǎi)斷銷(xiāo)售在原則上一般采用現(xiàn)金交易，根本不可能賒銷(xiāo)。這樣可能會(huì)導(dǎo)致大量商品的積壓，更難控制風(fēng)險(xiǎn)。

　　李莉說(shuō)這其中蘊(yùn)藏著很大風(fēng)險(xiǎn)：“畢竟汽車(chē)不是家電、手機(jī)，買(mǎi)斷動(dòng)輒壓下上億元的現(xiàn)金。為了盡快出手車(chē)輛，我們必須讓利，同時(shí)還要大規(guī)模做推廣，僅廣告投入就可能上千萬(wàn)元�！�

　　令眾多經(jīng)銷(xiāo)商們郁悶的是，即使是已買(mǎi)斷的產(chǎn)品，廠家也會(huì)千方百計(jì)插手“定價(jià)事宜”。道理很簡(jiǎn)單，“我們不可能買(mǎi)斷一種車(chē)型后就不賣(mài)其他車(chē)型了�！崩罾蛘f(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商在價(jià)格方面始終逃不過(guò)廠家的魔掌�！罢f(shuō)白了，廠家的風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷(xiāo)商身上了。”

　　一般說(shuō)來(lái)，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商必須具備兩個(gè)條件：雄厚的資金實(shí)力和流暢的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。除了資金之外，買(mǎi)斷會(huì)考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)能力。在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)分銷(xiāo)，銷(xiāo)售商必須有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)組織和網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)控制能力。

　　可以預(yù)測(cè)的是，借助買(mǎi)斷車(chē)型的方式，一批經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力迅速增強(qiáng)，很可能發(fā)展成上百億元規(guī)模的巨無(wú)霸。買(mǎi)斷的經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在可能不是最有實(shí)力的，但其成長(zhǎng)速度令人吃驚。

　　這些經(jīng)銷(xiāo)商是否會(huì)成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者？北京現(xiàn)代某4S店總經(jīng)理趙輝借助《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》道出他的觀點(diǎn)，由于汽車(chē)行業(yè)增長(zhǎng)速度變慢，經(jīng)銷(xiāo)商逐漸進(jìn)入資本競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，買(mǎi)斷銷(xiāo)售是資本競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)手段之一。在這一輪競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)銷(xiāo)商將優(yōu)勝劣汰。

　　深悉買(mǎi)斷銷(xiāo)售的李莉，向《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者透露了買(mǎi)斷銷(xiāo)售賺錢(qián)的奧秘：一般情況下，買(mǎi)斷銷(xiāo)售后，廠家會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商超過(guò)10個(gè)點(diǎn)的返利，而通常情況下只給5個(gè)點(diǎn)。除了廠家的返點(diǎn)外，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，還包括銀行分期付款和保險(xiǎn)公司的一部分返還利潤(rùn)。

　　從2002年5月央視購(gòu)物在上海大眾買(mǎi)斷一批自動(dòng)擋帕薩特開(kāi)始，僅幾年間，買(mǎi)斷銷(xiāo)售就風(fēng)風(fēng)火火地興起來(lái)，目前加入的生產(chǎn)商包括一汽大眾、東風(fēng)雪鐵龍、一汽夏利、東南汽車(chē)、奇瑞、吉利等。