為加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商信心，增進(jìn)與經(jīng)銷商的溝通和理解，共謀決勝網(wǎng)絡(luò)之良策。4月13日-14日，來自川渝兩地六十多位經(jīng)銷商齊聚美麗的山城重慶，參加以“誠信、合作、發(fā)展、共贏”為主題的2005年視聽公司西南區(qū)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)。
一首激情澎湃“德賽之歌”揭開本次會(huì)議的序幕。會(huì)上，我司工作人員向川渝兩地經(jīng)銷商詳細(xì)介紹德賽集團(tuán)及德賽視聽的輝煌歷程和遠(yuǎn)景規(guī)劃，并就碟機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)以及我司發(fā)展農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃與經(jīng)銷商朋友做了深層次的探討和交流。
為了消除經(jīng)銷商的顧慮，增強(qiáng)經(jīng)銷商的合作信心，公司營銷中心銷售總監(jiān)陳實(shí)先生就經(jīng)銷商所關(guān)心的一系列的問題認(rèn)真地逐一作出回答：
一、陳總監(jiān)，你好。您從事碟機(jī)銷售已經(jīng)近十年，見證了碟機(jī)行業(yè)的發(fā)展歷程，可否談?wù)勀鷮?duì)碟機(jī)行業(yè)未來幾年發(fā)展趨勢(shì)的判斷？
陳：在回答這個(gè)問題之前，我謹(jǐn)代表德賽視聽營銷中心向所有從百忙之中拔冗出席本次會(huì)議的經(jīng)銷商朋友表示最熱烈的歡迎，向所有為德賽視聽市場(chǎng)拓展做出貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商朋友表示最誠摯的謝意！
回顧國內(nèi)碟機(jī)市場(chǎng)發(fā)展，由于行業(yè)進(jìn)入門檻較低，混亂、浮躁、膚淺、投機(jī)始終伴隨行業(yè)的發(fā)展。但世界視聽行業(yè)發(fā)展到今天，無論從制造、研發(fā)還是消費(fèi)環(huán)境，整個(gè)行業(yè)都已經(jīng)進(jìn)入相對(duì)的成熟期。
從市場(chǎng)容量來看：經(jīng)過激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和洗禮，碟機(jī)市場(chǎng)仍有挖掘的潛力。作為一種消費(fèi)電子產(chǎn)品，在居民家庭收入、消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)品壽命周期、技術(shù)進(jìn)步、普及水平等多種因素的綜合作用下，國內(nèi)DVD的年需求量將保持在1600萬臺(tái)左右。并且未來幾年市場(chǎng)需求將保持較好的增長態(tài)勢(shì)，整體需求規(guī)模將超過8000萬臺(tái)，碟機(jī)市場(chǎng)總體將朝有序上升方向發(fā)展。
從品牌結(jié)構(gòu)方面看：由于影碟機(jī)市場(chǎng)價(jià)格和利潤率不斷下降，品牌競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，再加上DVD專利費(fèi)的困擾，近年來主要影碟機(jī)生產(chǎn)廠商正在將企業(yè)的經(jīng)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)向空調(diào)、手機(jī)等其他領(lǐng)域，這樣分散了品牌在影碟機(jī)市場(chǎng)的資源投入，使得消費(fèi)者的品牌忠誠度不高，品牌集中度被快速稀釋。2002年前10名品牌的市場(chǎng)占有率為63.4％，2003年降為38.2％，2004年則更低。其中，第一名步步高僅為6.35％，新科為4％左右。眾多無名雜牌已占據(jù)國內(nèi)市場(chǎng)六成以上的市場(chǎng)份額。同時(shí)，愛多、金正、先科的倒閉、新科、夏新、上廣電、宏圖在DVD上的收縮等變化為整個(gè)碟機(jī)行業(yè)帶來不小震動(dòng)，也預(yù)示著行業(yè)洗牌正在開始！隨著規(guī)模化成本優(yōu)勢(shì)和高新技術(shù)的融入，一些規(guī)模小、技術(shù)力量弱、資金缺乏、質(zhì)量劣的雜牌或經(jīng)營不善的企業(yè)將逐步淘汰出局。在未來二、三年內(nèi)國內(nèi)DVD行業(yè)將只剩下20家左右有實(shí)力的企業(yè)。
從價(jià)格和贏利水平來看：產(chǎn)品供給和需求之間的均衡和競(jìng)爭(zhēng)程度直接影響產(chǎn)品價(jià)格的體系結(jié)構(gòu)和變化趨勢(shì)，DVD價(jià)格的變化主要受產(chǎn)品需求前景和制造成本的影響。中國企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于綜合制造成本較低，形成的規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)。隨著DVD技術(shù)應(yīng)用和更新?lián)Q代速度的加快以及需求和供給的規(guī)模化程度不斷提高，DVD的價(jià)格仍將趨于下降，但下降幅度會(huì)比較平緩。預(yù)計(jì)國內(nèi)市場(chǎng)中DVD的綜合價(jià)格水平在未來幾年以10.8%的平均速率逐年下降。此后隨著新技術(shù)的逐步應(yīng)用和行業(yè)洗牌，獲利水平將會(huì)逐漸回升。
從技術(shù)方面來看：DVD仍有較大的技術(shù)發(fā)展空間。DVD存儲(chǔ)容量成倍擴(kuò)大，在數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)中擁有更大的應(yīng)用空間，具有非常好的發(fā)展前景。
二、德賽視聽為何將內(nèi)銷戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移到農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)？
陳：我司自1997進(jìn)入碟機(jī)行業(yè)以來，一直非常重視網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的拓展，在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)一度創(chuàng)造過輝煌的業(yè)績，“德賽數(shù)碼龍，快樂千萬家”的廣告語至今耳熟能詳。但由于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的原因，轉(zhuǎn)投城市大賣場(chǎng)，并陸續(xù)組建了現(xiàn)有的分公司自行經(jīng)營，形成了分公司和總代理并存的經(jīng)營模式，逐步淡出農(nóng)村市場(chǎng)。這是一次痛苦的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，但是更多的是一種做長線的需要和考慮�，F(xiàn)在，我們根據(jù)市場(chǎng)情況及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)對(duì)我司內(nèi)銷進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，基于以下幾個(gè)方面的考慮：
1、德賽視聽公司的飛躍發(fā)展給內(nèi)銷系統(tǒng)提供有力的保障；
2004年，我司在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、結(jié)構(gòu)調(diào)整、規(guī)模擴(kuò)張、品牌提升、綜合贏利、技術(shù)開發(fā)等方面碩果累累，并成功實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，形成以傳統(tǒng)視聽產(chǎn)業(yè)、汽車娛樂電子、數(shù)字機(jī)頂盒、精密部件、微電機(jī)制造為主的龐大產(chǎn)業(yè)鏈，并逐步向手機(jī)、液晶電視等領(lǐng)域拓展。銷售收入創(chuàng)歷史新高，取得了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙豐收。全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入20.5億元，出口創(chuàng)匯2.38億美元，同比上年同期增長105%和115%，實(shí)現(xiàn)全球碟機(jī)市場(chǎng)銷售232萬臺(tái)的輝煌業(yè)績。公司已經(jīng)形成的規(guī)�；a(chǎn)優(yōu)勢(shì)，為進(jìn)一步開拓市場(chǎng)創(chuàng)造了有利條件。
2、加強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)建設(shè)是德賽視聽內(nèi)銷系統(tǒng)自身進(jìn)一步發(fā)展壯大的需要。
在視聽公司取得輝煌業(yè)績的背后是行業(yè)生存環(huán)境的挑戰(zhàn)。經(jīng)過三年時(shí)間的發(fā)展，德賽內(nèi)銷系統(tǒng)在國內(nèi)中心城市的覆蓋率已經(jīng)超過80%，品牌結(jié)構(gòu)基本穩(wěn)定。從整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來看，產(chǎn)品重心已經(jīng)向農(nóng)村市場(chǎng)下移。德賽要尋求更大、更長遠(yuǎn)的發(fā)展，就必須開發(fā)新的市場(chǎng)，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
2004年10月，我司以川渝兩地農(nóng)村市場(chǎng)為試點(diǎn)，經(jīng)過半年的實(shí)踐，取得了顯著成效，證明拓展農(nóng)村市場(chǎng)切實(shí)可行。召開此次會(huì)議正是為了及時(shí)總結(jié)已取得的經(jīng)驗(yàn)并做下一步工作的戰(zhàn)略規(guī)劃。
3、農(nóng)村市場(chǎng)廣闊，潛力巨大。
隨著國家扶農(nóng)、助農(nóng)、支農(nóng)政策的陸續(xù)出臺(tái)，農(nóng)民收入正不斷增加，農(nóng)村消費(fèi)水平正穩(wěn)步提高，農(nóng)村市場(chǎng)正在興起。目前，中國3.4億個(gè)家庭中農(nóng)村家庭有2.3億個(gè)，占67.6%。有關(guān)資料顯示，未來幾年我國農(nóng)村家電市場(chǎng)的預(yù)期購買情況是，電視機(jī)25.73%，電冰箱17.63%，影碟機(jī)16.94%，空調(diào)器16.19%，洗衣機(jī)15.43%，音響10.77%。加上我國東、中、西部基礎(chǔ)設(shè)施和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不盡相同，消費(fèi)者需求差異越來越大，這使得農(nóng)村市場(chǎng)比起城市更為廣闊，農(nóng)村市場(chǎng)大有可為！加強(qiáng)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)建設(shè)正適其時(shí)。
三、德賽視聽對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的拓展有何計(jì)劃？
陳：公司將本著“做大、做強(qiáng)、做精”的經(jīng)營策略。為加強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)建設(shè)，經(jīng)過長時(shí)間對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的調(diào)查和分析，結(jié)合公司實(shí)際情況，我們制訂了“龍騰盛世”計(jì)劃，這項(xiàng)計(jì)劃共分為龍?bào)创ㄓ�、猛龍過江、龍行天下三個(gè)階段。
“龍?bào)创ㄓ濉奔匆源ㄓ鍍傻貫樵圏c(diǎn)，先試行建立農(nóng)村市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，積累并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；“猛龍過江”是在川渝建設(shè)農(nóng)村市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)取得成功后，逐步向其他省市農(nóng)村地區(qū)拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)范圍；“龍行天下”就是將農(nóng)村市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)最終拓展到全國，建立起覆蓋全國農(nóng)村的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。
四、對(duì)前期的歷史遺留問題德賽視聽將如何解決？
陳：截至今日，市場(chǎng)上的大部分遺留問題公司都已經(jīng)妥善解決，但不排除市場(chǎng)上還存在少量遺留問題。對(duì)此我司將繼續(xù)本著務(wù)實(shí)和負(fù)責(zé)任的態(tài)度，最大限度解決經(jīng)銷商朋友的困難。
五、加強(qiáng)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)建設(shè)，德賽視聽有哪些相關(guān)政策和拓展措施？
陳：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，適者生存。在未來幾年里，我們內(nèi)銷主戰(zhàn)場(chǎng)將逐步轉(zhuǎn)移到農(nóng)村市場(chǎng)。在網(wǎng)絡(luò)拓展過程中，我們將在政策、產(chǎn)品、推廣、售后等方面制定合理有效、可行的相關(guān)措施。具體方向如下：
政策方面，2005年度公司將對(duì)階段內(nèi)主銷產(chǎn)品執(zhí)行嚴(yán)格的調(diào)價(jià)補(bǔ)差政策，以及其它相應(yīng)的激勵(lì)政策，借此優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)。
產(chǎn)品方面，我們堅(jiān)持“以產(chǎn)品拓網(wǎng)絡(luò)、以網(wǎng)絡(luò)促產(chǎn)品”的宗旨。進(jìn)一步豐富產(chǎn)品線，不斷引進(jìn)適合農(nóng)村銷售且具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。隨著產(chǎn)品的豐富，我們將有步驟的在各地區(qū)建立德賽旗艦店，幫助經(jīng)銷商做大、做強(qiáng)，從而加深公司與廣大經(jīng)銷商朋友的合作程度。
品牌建設(shè)方面，我們品牌目標(biāo)是在2005年初至2006年年底爭(zhēng)取讓德賽品牌在大部分農(nóng)村區(qū)域進(jìn)入行業(yè)三甲。圍繞這個(gè)目標(biāo)，我們將在終端市場(chǎng)上繼續(xù)加大加強(qiáng)終端建設(shè)力度，亮化終端形象，提升品牌見面度，使品牌形象更加深入人心。另外，我司還將在部分區(qū)域市場(chǎng)有選擇、有計(jì)劃的在一些地方衛(wèi)視媒體或其他媒體上適當(dāng)加大有利于品牌宣傳和品牌推廣的投入，同時(shí)借助集團(tuán)品牌整合宣傳的力量。最終達(dá)到進(jìn)入行業(yè)三甲的目標(biāo)。
售后服務(wù)方面，努力建立及時(shí)、快捷、高效的服務(wù)平臺(tái)，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)。2005年我司計(jì)劃在川渝地區(qū)將特約維修點(diǎn)增加至50~100個(gè)，使維修網(wǎng)點(diǎn)覆蓋兩地農(nóng)村絕大部分地區(qū)，同時(shí)加強(qiáng)代理商終端對(duì)德賽產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和服務(wù)培訓(xùn)，實(shí)施良好的“售前，售中、售后”一條龍的服務(wù)。
產(chǎn)品價(jià)格方面，我們將制定適合自身品牌定位的價(jià)格并適時(shí)調(diào)整價(jià)格以保持競(jìng)爭(zhēng)力。讓經(jīng)銷商在銷售過程中獲得穩(wěn)定、持續(xù)的利潤。
一條條誠懇的答復(fù)，好似一粒�！岸ㄐ耐琛保M掃經(jīng)銷商的“后顧之憂”，令經(jīng)銷商振奮不已，熱血沸騰。
會(huì)后，陳實(shí)總監(jiān)在召開的兩地分公司會(huì)議上強(qiáng)調(diào)，“此次會(huì)議的召開非常及時(shí)，極大增強(qiáng)了廣大經(jīng)銷商拓展農(nóng)村市場(chǎng)的信心，為公司全面啟動(dòng)川渝農(nóng)村市場(chǎng)奠定了良好基礎(chǔ)。同時(shí)對(duì)銷售淡季農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和拓展起到積極作用，希望川渝兩地分公司在認(rèn)真總結(jié)過去經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合公司規(guī)劃和各自的實(shí)際情況，進(jìn)一步強(qiáng)化管理，全面提升經(jīng)營管理水平，提高經(jīng)濟(jì)效益，把網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)做大、做強(qiáng)、做精，使2005年度內(nèi)銷工作朝健康良性的方向發(fā)展，全面完成公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)任務(wù)�！�
