隨著中國汽車市場容量的快速擴(kuò)大，汽車影音以成為汽車用品行業(yè)的一塊“大蛋糕”。業(yè)內(nèi)不斷涌現(xiàn)出一個(gè)個(gè)汽車影音品牌，如華陽、好幫手、富威數(shù)碼、長征數(shù)碼、奧瑞斯等，以及家電巨頭如創(chuàng)維、康佳、等，也有社會各種資金如潮水般涌如這個(gè)行業(yè)。競爭在不斷的加劇，行業(yè)面臨著重新洗牌的局面，對汽車用品經(jīng)銷商而言既是機(jī)會同時(shí)也是挑戰(zhàn)，隨著這些廠家的加入可以使市場進(jìn)一步成熟，既可以有更多的產(chǎn)品和廠家可以選擇，同時(shí)也面臨被淘汰出局。
目前部分汽車影音生產(chǎn)廠家為了掌控終端而對渠道進(jìn)行扁平化，批發(fā)市場將會慢慢萎縮，很多大型批發(fā)商陸續(xù)拆資建立零售改裝店、汽車影音連鎖店、汽車4S店也紛紛切入汽車影音行業(yè)。汽車用品已經(jīng)從大流通大批發(fā)到直控零售終端的轉(zhuǎn)化，渠道為王、終端制勝的時(shí)代已經(jīng)到來，新一輪的競爭即將開始了，以前在經(jīng)營中獲取成功的商家怎么在新的環(huán)境下怎么打造自己的區(qū)域強(qiáng)勢，是每一個(gè)商家在新形勢下面臨的新問題。 筆者從事汽車用品行業(yè)多年，現(xiàn)根據(jù)汽車影音經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，就“汽車用品經(jīng)銷商如何正確選擇汽車影音產(chǎn)品？”提出以下幾點(diǎn)建議：
一、不能單憑過去人脈選擇產(chǎn)品，更需要經(jīng)驗(yàn)和理論相結(jié)合選擇產(chǎn)品
過去，汽車用品經(jīng)銷商很注重人脈關(guān)系，只要一個(gè)經(jīng)銷商賺錢了，都會介紹親戚、朋友做這一行，在產(chǎn)品選擇時(shí)只要一個(gè)人做成功了，很快大家跟著取得了巨大的成功�，F(xiàn)今還有很多經(jīng)銷商迷戀這種人脈推薦的方式，在選擇產(chǎn)品時(shí)過于依賴人脈關(guān)系的推薦，而不注重產(chǎn)品有效的組合。隨著經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)水平差異的加大，文化的不同，市場的差異化越來越大，個(gè)性化的消費(fèi)越來越突出，市場的不斷細(xì)分和競爭的加劇。因此需要認(rèn)真的分析當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)狀況，渠道特征，主要競爭對手的優(yōu)劣來選擇針對性的產(chǎn)品，否則很難在市場中站穩(wěn)。而選擇這些沒有差異化產(chǎn)品，只有拼價(jià)格，造成很多生意丟失。以前能成功的產(chǎn)品和銷售模式現(xiàn)在可能就制約著自己的發(fā)展，越來越不能適應(yīng)市場的高速發(fā)展，所以很多經(jīng)銷商都感嘆生意難做。 因此經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)不但要考慮人脈關(guān)系的推薦，而且要不斷的積累產(chǎn)品選擇方面的理論知識和實(shí)踐造作經(jīng)驗(yàn)，注重市場的反映，密切注視市場的變化，分析產(chǎn)品在市場中的前景和定位，產(chǎn)品要廣而精，實(shí)現(xiàn)有效的產(chǎn)品組合，差異化產(chǎn)品的選擇都是很重要的。
二、選擇適合消費(fèi)群體的產(chǎn)品，不能單一的只為賺錢
隨著汽車影音行業(yè)快速成長，產(chǎn)品品牌比以前多許多，但產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)有很大的差異。而汽車影音經(jīng)銷商要在未來的競爭中立于不敗之地，首要的問題就是面臨對產(chǎn)品的選擇。在以前“賣方”市場，只要能賺錢的產(chǎn)品都做，沒有考慮產(chǎn)品價(jià)格、品牌、品質(zhì)、服務(wù)、款式等，也沒有考慮品牌前景和產(chǎn)品是否適合區(qū)域市場的消費(fèi)群體的消費(fèi)能力，消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)水平，沒考慮是否符合區(qū)域市場主流車型，更沒有考慮是否與本公司的發(fā)展相符等。結(jié)果因?yàn)楫a(chǎn)品選擇不對路，使產(chǎn)品產(chǎn)生積壓，占用了倉庫和資金，加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
三、選擇產(chǎn)品時(shí)不但要適應(yīng)現(xiàn)有渠道的發(fā)展，而且還要適應(yīng)新型渠道的發(fā)展
目前有很多4S店選擇經(jīng)營汽車影音產(chǎn)品；另外有一些汽車影音改裝店、大型一站式超市、連鎖店也經(jīng)營此類產(chǎn)品；這些渠道會因?yàn)槠滟徫锉憷裕\信度，專業(yè)性在以后的市場中扮演重要的角色。汽車用品經(jīng)銷商需對這些新型渠道有充分的認(rèn)識和了解。并進(jìn)行規(guī)范的運(yùn)做。為適應(yīng)新型渠道的銷售，選擇產(chǎn)品時(shí)對廠家需充分的了解，要求他們必須有進(jìn)入這些大賣場的基礎(chǔ)條件和資格認(rèn)證。如有沒有標(biāo)準(zhǔn)的包裝、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，國家要求的資格認(rèn)證、增值稅發(fā)票等。
四、選擇適合自己定位的產(chǎn)品
現(xiàn)今很多商家還處在“摸著石頭過河”的階段，對于產(chǎn)品和企業(yè)發(fā)展無明確定位，缺乏合理規(guī)劃，在選擇產(chǎn)品時(shí)凡是“有利可圖”產(chǎn)品都選擇，沒有考慮產(chǎn)品是否適合自己的定位、銷售渠道和企業(yè)的發(fā)展的方向。結(jié)果使下游零售商不知道經(jīng)銷商究竟做什么，導(dǎo)致資源分散，影響到主業(yè)。
所以在選擇產(chǎn)品時(shí)要考慮自身的定位，經(jīng)營理念、管理水平資源、資源優(yōu)勢，技術(shù)特點(diǎn)和產(chǎn)品的匹配。
五、 將進(jìn)口名牌和二、三線品牌合理搭配
有部分經(jīng)銷商在選擇汽車影音類產(chǎn)品時(shí)要嘛全部是進(jìn)口知名品牌，可價(jià)格透明，根本沒有利潤。很多經(jīng)營者都對國內(nèi)品牌的質(zhì)量抱懷疑的態(tài)度，根本不去接觸和認(rèn)可，隨著競爭的加劇，國內(nèi)品牌搶占了這些進(jìn)口知名品牌的大量的市場份額，致使生意清淡�！ �
1、進(jìn)口名牌產(chǎn)品：有形象，美譽(yù)度和知名度，但利潤低，任務(wù)量大，可以為經(jīng)銷商開拓渠道，提升自身的知名度，籠絡(luò)一批優(yōu)秀的零售商，提升二批商和零售商的忠誠度。經(jīng)銷這類產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該充分利用名牌產(chǎn)品帶來的間接利益。
2、二、三線品牌產(chǎn)品：只要產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，價(jià)格不透明，發(fā)展?jié)摿Υ蠛屠麧櫢�，靠自身�?qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)推力來推廣產(chǎn)品，是經(jīng)銷商利潤的主要來源。如果產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都能滿足渠道用戶的要求，經(jīng)銷商可以作為主推產(chǎn)品，與廠家品牌共同努力， 共享利益。另外渠道二批和零售商也可以取得豐厚的利潤，也是經(jīng)銷商帶動他們一起賺錢的好機(jī)會。所以在選擇產(chǎn)品時(shí)要考慮進(jìn)口名牌和二、三線品牌的有限結(jié)合，在區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷1個(gè)名牌產(chǎn)品， 1—2個(gè)二、三線品牌產(chǎn)品可以作為公司的利潤產(chǎn)品，打擊對手，提升自身的競爭力。
六、 選擇高質(zhì)量的，不一定是價(jià)格便宜的
以前還處于不理性消費(fèi)的市場，消費(fèi)者也更多的注重價(jià)格，經(jīng)銷商的競爭還處于低級的價(jià)格競爭�，F(xiàn)汽車用品行業(yè)正處于高速成長期，很多廠家急功近利，為了在提高產(chǎn)品在市場中的價(jià)格競爭力，選擇低檔的零部件，使產(chǎn)品質(zhì)量不能得到保證。如車載DVD機(jī)芯，有20至70美元不等的，不同價(jià)格的元器件質(zhì)量就有很大的差別。在選擇車載DVD時(shí)如過多追求低價(jià)，在前期因價(jià)格便宜銷路非常好，但過了3-4個(gè)月，大批的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，因此得罪了車主而遷怒于經(jīng)銷商，失去了商業(yè)信譽(yù)度，經(jīng)銷商流失了大批的的優(yōu)質(zhì)客戶，從此大大受損。 所以在選擇產(chǎn)品時(shí)還應(yīng)該考慮質(zhì)量、服務(wù)和品牌影響力等，這樣有利于提高在該區(qū)域的知名度和美譽(yù)度，有助于經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)并成為區(qū)域市場領(lǐng)導(dǎo)者。汽車影音是電子產(chǎn)品，會因?yàn)楣ぷ鞯沫h(huán)境非常惡劣，比普通的家電的故障率高很多，有的高達(dá)10%以上，所以品牌、質(zhì)量和服務(wù)顯得特別的重要�！�
七、選擇產(chǎn)品時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)控制
經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的決策直接影響著企業(yè)的未來，所以經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意：
1、盡量不要選擇過分生僻和前衛(wèi)的產(chǎn)品，一旦過早進(jìn)入，可能因資金不能支持，而由先驅(qū)變成先烈。
2、最近有很多IT和家電廠家進(jìn)入此行業(yè)，在對市場并不了解的情況下，要求經(jīng)銷商進(jìn)貨量非常大，如選擇這樣的產(chǎn)品應(yīng)該保持理性，雖然是名牌產(chǎn)品但并不適合銷路，出現(xiàn)產(chǎn)品大量積壓，隨著產(chǎn)品的降價(jià)，產(chǎn)品價(jià)值無形被蒸發(fā)，出現(xiàn)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
3、關(guān)注所選產(chǎn)品的價(jià)格體系是否合理，與市場上同檔次競品相比，得出進(jìn)貨價(jià)、分銷價(jià)和零售價(jià)是否有競爭力？只有整個(gè)分銷鏈上的利益合理才能有效推廣。
4、關(guān)鍵看廠家的推廣策略、渠道策略、銷售支持政策。廠家是否有參加國內(nèi)大型汽車展？是否在專業(yè)的汽車用品雜志上做宣傳？是否有較強(qiáng)的營銷隊(duì)伍輔助推廣？是否有足夠的促銷資源和終端資源配置等？
如何理性地選擇產(chǎn)品，進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合是經(jīng)銷商的重大經(jīng)營決策，影響深遠(yuǎn)，經(jīng)銷商們不但要有自身明確的事業(yè)定位和發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理的理論知識基礎(chǔ)、敏銳的分析和判斷能力，還要有豐富的區(qū)域市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，才能提高選擇產(chǎn)品的成功率和組合的有效性。
在此筆者竭力向經(jīng)銷商推薦中國汽車影音品牌“FORWELL”（中文商標(biāo) “富威”），屬深圳富威數(shù)碼有限公司旗下品牌，該公司是一家汽車影音娛樂系統(tǒng)專業(yè)制造大型公司。“FORWELL”品牌一開始的定位就十分清晰“真正的汽車影音專家”即“高品質(zhì)+低價(jià)位+安裝方便+完善服務(wù)+合作伙伴=真正的汽車影音專家”。其品牌特征如下：
1、 企業(yè)根基穩(wěn)健，實(shí)力雄厚
深圳富威數(shù)碼有限公司原富達(dá)電子集團(tuán)旗下汽車電子研發(fā)事業(yè)部，建于2000年，并于2004年正式注冊為深圳富威數(shù)碼有限公司，公司擁有國內(nèi)外研發(fā)技術(shù)骨干人員30多名，擁有車載電子行業(yè)最先進(jìn)的SMT、老化實(shí)驗(yàn)箱，跌落實(shí)驗(yàn)機(jī)，振動實(shí)驗(yàn)機(jī)，音頻分析儀，視頻分析儀等高科技電子設(shè)備，以及無塵無靜電現(xiàn)代化廠房；擁有國內(nèi)外OEM,ODM數(shù)十家大客戶長期的合作。深圳市富威數(shù)碼有限公司已經(jīng)成為全球?qū)I(yè)生產(chǎn)車載電子的大型實(shí)業(yè)公司之一。
2、 產(chǎn)品針對中國車況、路況設(shè)計(jì)，品質(zhì)絕對保障
富威研發(fā)團(tuán)隊(duì)從市場需求為出發(fā)點(diǎn)，充分結(jié)合中國的車況和路況進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)；公司已通過ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證，并依照TS16949建立質(zhì)量管理體系。產(chǎn)品還通過了美國FCC、FDA等產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證�！癋ORWELL”品牌以經(jīng)歷多年的市場檢測，已獲得極高的品牌美譽(yù)度。
3、 安裝方便--專用車型連接線束，安裝框，保證絕不影響原車線路
公司產(chǎn)品研發(fā)以專車專用為方向，包括原車安裝裝飾面板、安裝支架、專用連接線束，以保證“FORWELL”車載DVD的安裝快捷性和與原車匹配性。如型號FW-9600（蒙迪歐專用型）、FW-9612（豐田冠/威馳專用型）、FW-9612（別克君威專用型）……
4、 完善的客戶服務(wù)系統(tǒng)——3A服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
公司在產(chǎn)品質(zhì)量保證的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)服務(wù)，現(xiàn)公司以建立一套以3A（即：任何時(shí)候，任何地點(diǎn)，為您提供盡善盡美的服務(wù)）為標(biāo)準(zhǔn)的完善的客戶服務(wù)系統(tǒng)。產(chǎn)品售后服務(wù)對經(jīng)銷商實(shí)行六個(gè)月（產(chǎn)品用戶三個(gè)月）包換，一年保修。產(chǎn)品返修及時(shí)——收到返修產(chǎn)品1-2個(gè)工作日內(nèi)開始返還給客戶。
5、 與經(jīng)銷商攜手共進(jìn)，成為真正的合作伙伴關(guān)系的理念
以合作為基礎(chǔ)，共贏為目的。讓我們的合作伙伴以承擔(dān)最小的風(fēng)險(xiǎn)來謀取長久的合作發(fā)展原則，制定一套完善的合作模式。品牌合作推廣方面尊循以下原則：根據(jù)市場的需求以“高品質(zhì)+低價(jià)位+安裝方便+完善服務(wù)+合作伙伴=真正的汽車影音專家”的品牌定位。以合作為基礎(chǔ)，共贏為目的，讓我們的合作伙伴以承擔(dān)最小的風(fēng)險(xiǎn)來謀取長久的合作發(fā)展原則，制定一個(gè)完善的管理模式進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的管理。根據(jù)經(jīng)銷點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行整體形象規(guī)劃并配送終端展示工具；FORWELL營銷團(tuán)隊(duì)將與協(xié)助經(jīng)銷商制定營銷推廣計(jì)劃，共同開拓市場。
在品牌形象店運(yùn)營中，用完善的管理來保障區(qū)域形象店的利益，通過完善的售后服務(wù)體系來加強(qiáng)并鞏固市場，通過"3A"客戶服務(wù)政策為客戶提供盡善盡美的服務(wù)。
6、 榮獲2005年度汽車用品行業(yè)十大汽車影音知名品牌“FORWELL”此次能在眾多參選企業(yè)中脫穎而出，被評為汽車用品行業(yè)十大影音知名品牌，這正是業(yè)內(nèi)和消費(fèi)者，以及社會對“FORWELL”品牌的充分肯定。
