2. 經(jīng)銷商要?jiǎng)?chuàng)造自己的品牌形象
目前，上海地區(qū)的上海大眾4S店36家，別克汽車4S店20家，一汽豐田13家。除了極少數(shù)低端和高端品牌外，上海地區(qū)平均每個(gè)汽車品牌會(huì)有7家左右。同樣的汽車品牌，同樣的新車價(jià)格，同樣的服務(wù)收費(fèi)，使得消費(fèi)者在選擇經(jīng)銷商的過程中，除了路程遠(yuǎn)近無他參考標(biāo)準(zhǔn)。如果，經(jīng)銷商們所提供的一切都是雷同的，那么，銷售業(yè)績最終就會(huì)淪為消費(fèi)者擲色子般隨機(jī)選擇的結(jié)果，這該是多么的不幸！
經(jīng)銷商在市場上需要面對(duì)的，不僅來自同檔次不同汽車品牌的競爭，還來自同一個(gè)品牌的各家授權(quán)經(jīng)銷商的競爭。如何讓消費(fèi)者不再用擲色子選擇到你，而是非你不可，方法只有一個(gè)：創(chuàng)造出自己的差別優(yōu)勢；打出自己的品牌！
千萬不要把自己僅僅當(dāng)成廠家銷售汽車的工具，認(rèn)為只要完成廠家的指標(biāo)就可以了。能夠長期在市場上屹立不倒，做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商，從來都是以創(chuàng)造出自己的品牌作為行為準(zhǔn)則。深入分析自己的歷史，找出自己的優(yōu)勢所在，并加以優(yōu)化，提煉，形成自己公司獨(dú)特的見解，再把這種見解推廣出去，讓消費(fèi)者知道你與眾不同。在其他條件同等的情況下，人們總是會(huì)對(duì)那個(gè)有特色的最感興趣。永達(dá)集團(tuán)副總經(jīng)理，新聞發(fā)言人唐華曾說： 永達(dá)擁有12個(gè)汽車品牌的4S店，這些店在市場中都以鮮明的“永達(dá)”特色而著稱，進(jìn)入永達(dá)經(jīng)銷店買車的人，都是高素質(zhì)，優(yōu)雅的人。”永達(dá)4S店就是給消費(fèi)者創(chuàng)造了一種優(yōu)雅的消費(fèi)氛圍，會(huì)讓感受它的人也變得優(yōu)雅起來。
3. 售后服務(wù)：經(jīng)銷商最后一根救命稻草？！
鑒于目前汽車市場品牌越來越多，車型不斷推陳出新，競爭越來越大，新車銷售的利潤已經(jīng)越來越微薄甚至虧損。無論是廠家還是經(jīng)銷商都已把利潤的重點(diǎn)寄托在售后服務(wù)上。從汽車行業(yè)發(fā)展的規(guī)律來看，利潤制高點(diǎn)轉(zhuǎn)移到售后，也體現(xiàn)了中國的汽車消費(fèi)市場已臻成熟。汽車不是收藏品，而是消耗品，銷售只是起點(diǎn)，售后卻可以延續(xù)十年。在國際汽車業(yè)的利潤來源中，汽車銷售占10％，零部件銷售占10％，二手車經(jīng)營占20％，其它比例占10％，而來自售后服務(wù)的利潤卻高達(dá)50％。盡管和這樣的利潤結(jié)構(gòu)還沒有重疊交叉的跡象，但中國汽車市場卻在逐漸靠近，這正是行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律。很多經(jīng)銷商之所以虧本都愿意賣車，除了希望年終拿到廠家返利外，還寄希望于未來售后維修可能帶來的巨大利潤。
不過，對(duì)于經(jīng)銷商來說，似乎售后市場的競爭也不容樂觀。汽車售后服務(wù)沒有強(qiáng)制性。消費(fèi)者可以隨意選擇維修地點(diǎn)。鑒于上海的4S店和汽車維修廠的密度越來越大，許多消費(fèi)者在過了保修期以后，就可能再也不會(huì)返回本店接受維修。面對(duì)這種狀況，經(jīng)銷商除了創(chuàng)造自己的服務(wù)特色，增加服務(wù)附加值外，似乎別無他法。
筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商可以從以下方面著手進(jìn)行售后市場的鞏固：
建立完善的售后客戶資料，最大可能留住新車客戶。采取積分服務(wù)方案，最大可能增加客戶粘性； 提供完善的售后服務(wù)。完善的售后服務(wù)內(nèi)容不僅包括汽車維修，還包括定期電話詢問車輛狀況，維修后的電話回訪；24小時(shí)售后服務(wù)咨詢等等；人性化服務(wù)。讓客戶時(shí)時(shí)感覺到你的存在，舉辦諸如大型免費(fèi)車輛檢測等既能讓客戶得到實(shí)惠，又能讓自己的服務(wù)品牌得到更大的推廣活動(dòng)。
結(jié)語：汽車品牌管理辦法的實(shí)施對(duì)4S店來說，也許是一個(gè)很好的契機(jī)。未來的中國汽車流通市場，必將越來越規(guī)范、透明、理性。而作為市場主角的4S店，是不是也要與時(shí)俱進(jìn)，從更高的角度去審視自己的發(fā)展戰(zhàn)略和管理模式呢？
