□ 潤豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材

(一)業(yè)務(wù)員的行動準(zhǔn)則

1.健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本

2.不得沾染惡習(xí)。

3.完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務(wù)員的使命。

4.具備充分的產(chǎn)品知識,尤其是新產(chǎn)品。

5.建立商情。

6.加強開拓新經(jīng)銷店。

7.調(diào)查競爭廠商動態(tài)。

8.預(yù)防呆帳

9.妥善處理抱怨。

10.培養(yǎng)愛公司的精神。

(二)開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧(分解動作)

　　1.第一步:準(zhǔn)備

(1)服裝儀容
1 頭發(fā)要勤清洗,梳整齊。
2 胡子每日刮修。
3 指甲應(yīng)常修剪,不可留太長。
4 制服常洗滌,并且要燙平。
5 皮鞋常注意有無沾泥塵,每天擦試一次。

　　(2)自我訓(xùn)練笑容。

(3)準(zhǔn)備推銷用具:
目錄、價格表、海報、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。

(4)擬訂拜訪計劃:
1 預(yù)計拜訪日期、時間。
2 利用拜訪老經(jīng)銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪新經(jīng)銷店。

(5)若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪:
1 對方反對的主要理由是:
2 我當(dāng)時的回答是:
3 我應(yīng)該作的回答是:

　　2.第二步:接近

(1)遞名片后的開場白:
用"稱贊"的方式。例:
1 老板,您的生意真好,生意興隆。
2 老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!

(2)注目的方法:
與新經(jīng)銷店老板談話時,凝視其兩眼之間的一點。

(3)重視第三者。

(4)自己找座位坐下。

(5)從聊天切入正題。

(6)多講"請"、"謝謝"、"抱歉"。

(7)名片戰(zhàn)略:
拜訪新經(jīng)銷店,若老板不在,每一次都要留下名片。

3.第三步:商談

(1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問,以了解其狀況:

①電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好?
②請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價位最暢銷?
③(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機好賣嗎?利潤好嗎?
④車主對韓國主機反應(yīng)如何?
⑤您的客戶大多偏好什么主機?
⑥您店內(nèi)常裝的主機是什么?
⑦老板，您以前在哪一家汽車電機行服務(wù)?有沒有同門師兄弟做同行?
⑧老板,這店的地點很好,一個月月租很貴吧?

(2)老板回答時,要一面聽,一面記錄下來。

(3)向老板發(fā)問完上列八個題目,了解其狀況后,若覺得合適,則開始說明本公司產(chǎn)品。

　　4.第四步:展示

(1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法,直到熟練為止。
(2)說明產(chǎn)品結(jié)束,立即從貨車上取下產(chǎn)品,展示給老板看。盡量鼓勵老板自己安裝,自己試聽。
(3)鼓勵老板發(fā)問。
(4)展示時,應(yīng)用ABCD推銷術(shù),多跟別的廠牌同價位機種比較。
A:AUTHORITY 權(quán)威
B:BETTER 質(zhì)優(yōu)
C:CONVENIENCE 方便(含:服務(wù))
D:DIFFERENCE 新奇

　　5.第五步:締結(jié)

(1)不買的信號:
1 抬肩。
2 手握拳。
3 兩手交叉抱胸。
4 搖頭。

(2)會買的信號:
①再一次拿起目錄很詳細看時。
②肩下垂。
③放開手心,伸出手指。
④剛才已問過價格,現(xiàn)在再問一次價格時。
⑤就產(chǎn)品的某一優(yōu)點,同意業(yè)務(wù)員的看法時。
⑥問以后的事。例:訂貨多久能送來?

(3)發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時,立即大膽提出締結(jié)要求。
(1) 締結(jié)的方法:
1 拜托、拜托。
2 假設(shè)已成交。例:進多少?什么時候送貨?
③二者擇一。例:進這種機種或那種機種?
④建議式。例:依我這幾年來的經(jīng)驗,我建議您......。
(5)締結(jié)時應(yīng)留意之點:
1 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。
2 不要著急。
3 成交時不得露出得意萬分的表情。
4 成交后約定的事項一定要記下。
5 若未成交,業(yè)務(wù)員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。
⑥如果締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進。締結(jié)成功,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗,供以后參考。