新科空調(diào)布局全球，樹(shù)立行業(yè)新模式  
 

　　新科空調(diào)模式的核心就是差異化，支撐差異化的是技術(shù)主導(dǎo)，以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品、本土營(yíng)銷(xiāo)和拓展海外市場(chǎng)為核心，不僅獲得了中國(guó)家電業(yè)最佳戰(zhàn)略推進(jìn)品牌，還穩(wěn)居行業(yè)前列。這對(duì)于國(guó)內(nèi)其它空調(diào)企業(yè)而言有著廣泛而深入的借鑒價(jià)值

  2007冷年從9月開(kāi)局僅數(shù)月，空調(diào)企業(yè)就緊鑼密鼓地忙活起來(lái)：召開(kāi)大會(huì)、發(fā)布新品、整合渠道、發(fā)布新政，宣傳力度與頻率創(chuàng)歷史新高。企業(yè)決戰(zhàn)市場(chǎng)的“實(shí)力”與“決心”可見(jiàn)一斑。

  業(yè)內(nèi)專(zhuān)家指出，面對(duì)新年度，企業(yè)必須在市場(chǎng)戰(zhàn)略定位、競(jìng)爭(zhēng)策略和海外拓展方式上有所突破，才能應(yīng)對(duì)新形勢(shì)。此外，一時(shí)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)很難再給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)久的優(yōu)勢(shì)，綜合實(shí)力成為企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵。

  不盲目高端 應(yīng)找準(zhǔn)定位

  近10年來(lái)，國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)保持著高速增長(zhǎng)。但在2006年，許多空調(diào)企業(yè)卻出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。除天氣因素外，原材料大幅攀升、人民幣升值、歐盟綠色指令、反傾銷(xiāo)訴訟等，使得內(nèi)外銷(xiāo)的中國(guó)空調(diào)生產(chǎn)成本大漲。

  “惡劣的環(huán)境對(duì)企業(yè)既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是能否在市場(chǎng)格局的巨變中找準(zhǔn)自己的位置�！奔译妼�(zhuān)家張彥斌認(rèn)為，行業(yè)的內(nèi)憂(yōu)外患加速了行業(yè)洗牌，也拓寬了行業(yè)現(xiàn)存企業(yè)的增長(zhǎng)空間。

  今年伊始，一些空調(diào)企業(yè)就開(kāi)始實(shí)施高端轉(zhuǎn)型。美的數(shù)月內(nèi)三次發(fā)布新品，海爾也提前了新品上市的時(shí)間。由于長(zhǎng)年混戰(zhàn)于低價(jià)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)向高端轉(zhuǎn)型缺少足夠的支撐。無(wú)論是高端轉(zhuǎn)型還是繼續(xù)比拼價(jià)格，空調(diào)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)都極大，必須要適度尋找差異化的市場(chǎng)定位。

  新科空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理徐良向記者介紹，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，新科選擇了“消費(fèi)者適應(yīng)性戰(zhàn)略”，即以獨(dú)特的功能和款式、合理價(jià)位滿(mǎn)足最大份額群體的需求，讓商家和消費(fèi)者各取所需，規(guī)避巨大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，讓新科空調(diào)銷(xiāo)售一直穩(wěn)居行業(yè)前列。新科在2007冷年已推出雷達(dá)健康空調(diào)、數(shù)碼直流變頻等差異化新品。

  記者在市場(chǎng)上看到，美的、格力的售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他企業(yè)，其低價(jià)普通機(jī)也難覓蹤影。但新科“雷達(dá)健康”空調(diào)、志高“三超王”等產(chǎn)品則既擁有合理的價(jià)格，又擁有高性能，成為消費(fèi)熱點(diǎn)。

  張彥斌認(rèn)為，美的等企業(yè)的高端轉(zhuǎn)型將給其他企業(yè)帶去機(jī)會(huì)。因?yàn)閾碛歇?dú)特產(chǎn)品價(jià)值、價(jià)格不貴的中端產(chǎn)品一直是市場(chǎng)消費(fèi)的主力軍。對(duì)于企業(yè)而言，不能盲目實(shí)施高端轉(zhuǎn)型，必須綜合分析自身產(chǎn)品、價(jià)格、消費(fèi)接受能力等因素，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位。

  以點(diǎn)狀突破撬動(dòng)全局發(fā)展

  如今的空調(diào)企業(yè)已不能靠擴(kuò)產(chǎn)、降價(jià)、大肆炒作等手段來(lái)提升市場(chǎng)份額。經(jīng)過(guò)了跑馬圈地階段的發(fā)展后，企業(yè)必須轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)策略，從以面帶點(diǎn)的傳統(tǒng)策略轉(zhuǎn)向以點(diǎn)帶面，通過(guò)局部的精耕細(xì)作獲得全局的勝利。

  一直以來(lái)，空調(diào)企業(yè)素以?xún)r(jià)格戰(zhàn)聞名，擴(kuò)充產(chǎn)能、降低成本進(jìn)而降價(jià)售價(jià)成為后來(lái)者居上的不二法寶。隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)由賣(mài)方轉(zhuǎn)向買(mǎi)方，空調(diào)企業(yè)在沒(méi)有過(guò)多技術(shù)優(yōu)勢(shì)的前提下陷入擴(kuò)產(chǎn)、降價(jià)、搶市場(chǎng)、再擴(kuò)產(chǎn)的惡性循環(huán)中。

  眼下，行業(yè)發(fā)生巨變。空調(diào)在一二級(jí)市場(chǎng)得到快速普及，原先的空調(diào)業(yè)塊狀市場(chǎng)空白所剩無(wú)幾。由此，企業(yè)必須展開(kāi)精耕細(xì)作，以點(diǎn)帶面，穩(wěn)扎穩(wěn)打，在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)以及三四級(jí)市場(chǎng)上逐一積累優(yōu)勢(shì)，從而形成全國(guó)性的競(jìng)爭(zhēng)力。這正是對(duì)空調(diào)企業(yè)在新形勢(shì)下提出的新要求。

  據(jù)徐良透露，經(jīng)過(guò)兩年的戰(zhàn)略調(diào)整，新科實(shí)施了“比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體系下的差異化”，對(duì)不同的市場(chǎng)采取不同的策略。“新科模式的核心就是強(qiáng)調(diào)適度規(guī)�；�下的利潤(rùn)最大化。以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)局部的突破和全局的均衡發(fā)展�！�

  在華東等零售業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，新科空調(diào)強(qiáng)化與連鎖賣(mài)場(chǎng)的合作，通過(guò)走“量”出“效益”；對(duì)于華北、華南地區(qū)，實(shí)施區(qū)域授權(quán)獨(dú)家代理，將新科的品牌與產(chǎn)品交給商家經(jīng)營(yíng)，展開(kāi)共同營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)于中西部地區(qū)則強(qiáng)化新科辦事處職能，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和渠道優(yōu)化，合理配置各項(xiàng)資源；對(duì)于擁有巨大潛力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，則實(shí)現(xiàn)“一鎮(zhèn)多店”，以專(zhuān)賣(mài)店的形式深入到三四級(jí)市場(chǎng)中去。

  行業(yè)邁進(jìn)綜合博弈期

  如果說(shuō)在行業(yè)洗牌期，利用巧妙的市場(chǎng)定位與競(jìng)爭(zhēng)策略取得成功是一種階段性機(jī)會(huì)。那么，改變自身發(fā)展模式則是自?xún)?nèi)而外的能力性成長(zhǎng)。歸根結(jié)底，企業(yè)重要的是修煉內(nèi)功，這不僅指技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)的某一項(xiàng)，而是綜合實(shí)力。

  “所以，今后企業(yè)一定要綜合發(fā)展，缺一不可�！毙炝颊f(shuō)，從企業(yè)成立之初，新科就確立了技術(shù)主導(dǎo)型的發(fā)展思路，先后在變頻節(jié)能、健康等方面積累了豐富的技術(shù)實(shí)力；在服務(wù)上，強(qiáng)化售前服務(wù)保障，完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；在產(chǎn)業(yè)鏈上，提高自主化水平，在長(zhǎng)三角建立了一條完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈；在營(yíng)銷(xiāo)模式上，實(shí)現(xiàn)多元化，通過(guò)區(qū)域獨(dú)家授權(quán)代理和終端適度扁平化，與一大批新老商家建立密切合作關(guān)系。

  此外，拓展海外市場(chǎng)一直是企業(yè)綜合實(shí)力的象征之一。海外市場(chǎng)擁有廣闊的機(jī)會(huì)，然而國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨著如何突破代工模式、如何規(guī)避來(lái)自反傾銷(xiāo)、歐盟綠色指令等技術(shù)貿(mào)易壁壘等難題，必須把海外市場(chǎng)由短期經(jīng)營(yíng)變?yōu)榭沙掷m(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略要地。據(jù)悉，國(guó)內(nèi)空調(diào)企業(yè)一直停留在ODM、OEM的代工，真正到國(guó)外建廠、輸出技術(shù)與品牌的企業(yè)并不多，這其中以海爾、新科最為突出。

  新科空調(diào)進(jìn)軍非洲尼日利亞開(kāi)辦工廠，是中國(guó)首家進(jìn)入非洲建廠的家電企業(yè)，而更重要的則在于中國(guó)家電企業(yè)首次嘗到了“輸出技術(shù)與品牌”的甜頭。近3年來(lái)，新科通過(guò)“經(jīng)銷(xiāo)、合作建廠”的復(fù)合式海外擴(kuò)張模式，成功應(yīng)對(duì)海外發(fā)展壁壘，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售100%的增幅。除了現(xiàn)有的尼日利亞基地外，新科還將在西亞和中東再建兩個(gè)合作工廠，全面推進(jìn)海外擴(kuò)張。