4S 店銷售顧問需要具備豐富的專業(yè)知識(shí)。

首先是行業(yè)知識(shí)，要了解客戶所在行業(yè)用車的習(xí)慣和需求。比如面對(duì)禮品制造商，要關(guān)注車輛的儲(chǔ)藏空間和平順駕駛；面對(duì)服裝制造業(yè)，要留意能懸掛西服不生皺褶的功能。這需要從觀察開始，培養(yǎng)對(duì)客戶行業(yè)的好奇心，通過提問贏得好感、拉近距離。

其次是客戶利益相關(guān)知識(shí)，要確認(rèn)客戶對(duì)汽車的需求，針對(duì)性介紹汽車能滿足其需求的特征和優(yōu)點(diǎn)。像客戶有跑長(zhǎng)途需求，就要介紹發(fā)動(dòng)機(jī)省油、座位舒適、方向盤可控及超車輕松等。確保汽車能帶來客戶所需利益，能深入獲得信任。

再者是塑造顧問形象，不僅要關(guān)心客戶行業(yè)，理解其利益，還要從提供建議角度介紹汽車。比如駕齡不長(zhǎng)的客戶，建議安裝倒車?yán)走_(dá)；對(duì)駕齡長(zhǎng)的介紹四輪驅(qū)動(dòng)性能?？苫貞浾?qǐng)教對(duì)象的優(yōu)點(diǎn)來模仿，增加汽車及行業(yè)知識(shí)，形成自己的看法。

還應(yīng)通曉汽車基礎(chǔ)理論知識(shí)，清楚汽車品牌歷史典故，具備經(jīng)濟(jì)理財(cái)能力。

另外，溝通技能很重要，尤其是贊揚(yáng)他人。有三個(gè)基本方法要反復(fù)練習(xí)掌握。

還要熟知基本車輛類型，如四門轎車、運(yùn)動(dòng)型轎跑車、SUV 運(yùn)動(dòng)型多用途車、MPV 多用途車、廂型車。

同時(shí)，要掌握心態(tài)篇的知識(shí)，包括正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)，樹立正確客戶觀，擁有積極心態(tài)，以及商務(wù)禮儀、客戶拓展技巧、陌生拜訪技巧、時(shí)間管理、電話營(yíng)銷技巧、目標(biāo)管理、財(cái)務(wù)/法律/知識(shí)、交流溝通技巧、價(jià)格談判技巧、業(yè)務(wù)成交技巧、產(chǎn)品知識(shí)、車型對(duì)比分析等專業(yè)知識(shí)。