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        歐洲汽車(chē)銷(xiāo)售模式分析 看歐洲人怎么買(mǎi)車(chē)

        出處:pcauto
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        [03-8-16 11:27] 作者:蘇暉/經(jīng)濟(jì)參考報(bào)-汽車(chē)周刊


          德國(guó):租車(chē)的九成是公司

          考察團(tuán)一行在漢堡凱撒集團(tuán)董事長(zhǎng)及德國(guó)業(yè)務(wù)人員的陪同下重點(diǎn)考察了位于漢堡的奔馳汽車(chē)租賃公司。該公司是德國(guó)最大規(guī)模的租賃公司,到目前為止,其租賃規(guī)模已經(jīng)達(dá)到幾百萬(wàn)臺(tái),在全德有二十幾家連鎖店,其經(jīng)營(yíng)理念、運(yùn)作模式、服務(wù)特色及市場(chǎng)分析對(duì)我們發(fā)展汽車(chē)產(chǎn)業(yè)很有參考價(jià)值和借鑒意義。

          據(jù)了解,德國(guó)有8000萬(wàn)人口,平均每?jī)蓚(gè)人擁有一臺(tái)汽車(chē),中下檔工資收入水平一般購(gòu)買(mǎi)二手車(chē),中上檔工資收入水平一般購(gòu)買(mǎi)新車(chē)。買(mǎi)新車(chē)與買(mǎi)二手車(chē)的區(qū)別,反映出銷(xiāo)售觀念不同。在漢堡,公司大都是以租賃方式用車(chē),私人則多是以分期付款方式買(mǎi)車(chē),一般說(shuō)來(lái),私人認(rèn)為分期付款比較合適,一般首付20%的車(chē)款。

          奔馳汽車(chē)租賃公司在德國(guó)本土銷(xiāo)售二手車(chē)占60%,國(guó)外銷(xiāo)售占40%,其中手動(dòng)擋出口較多。其運(yùn)作由四個(gè)方面構(gòu)成,即租賃公司、銀行、汽車(chē)供應(yīng)商(奔馳)、消費(fèi)者。銀行出資金,從制造商手里買(mǎi)下來(lái),由租賃公司將車(chē)出租給消費(fèi)者。

          消費(fèi)者90%都是企事業(yè)單位、大公司,其以租賃的方式用車(chē),指導(dǎo)思想主要是解決財(cái)務(wù)問(wèn)題,即一次性買(mǎi)車(chē)需要支付一大筆現(xiàn)金,不利于有效地使用資金,不利于成本核算,而租賃一次性支付資金很小,而且分月攤銷(xiāo)租金費(fèi)用,易于財(cái)務(wù)成本核算,對(duì)財(cái)務(wù)管理有利,使資金可以發(fā)揮更大的效益。

          租期一般為四年,四年期間租金不變,風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題和銀行利率變化問(wèn)題都由租賃公司承擔(dān),四年期滿(mǎn)后換新車(chē)。在德國(guó),以租代賣(mài)現(xiàn)象較少,四年到期后僅有50%-60%左右的消費(fèi)者買(mǎi)斷原車(chē),租賃仍然是主要的方式,四年期內(nèi)銀行是車(chē)主,四年后歸租賃公司所有,期滿(mǎn)交回的原車(chē)由租賃公司買(mǎi)下來(lái)再作二手車(chē)銷(xiāo)售,仍然有一次收益。租賃期間,機(jī)動(dòng)車(chē)登記證由租賃公司統(tǒng)一管理,租賃期間由消費(fèi)者上全險(xiǎn),四年期滿(mǎn)后還需支付尾款,約占新車(chē)的2%-3%,由租賃公司買(mǎi)斷。

          德國(guó)折舊規(guī)定為6年,特別需要說(shuō)明的是租車(chē)的單位不做賬,由租賃公司做賬,對(duì)租賃單位十分有利,這也是租賃市場(chǎng)發(fā)達(dá)的重要原因之一。

        美、日、韓三國(guó)汽車(chē)主要銷(xiāo)售模式參考

         、僖云(chē)生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專(zhuān)營(yíng)代理銷(xiāo)售流通模式,以美國(guó)為代表。其汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖為:汽車(chē)生產(chǎn)廠家→地區(qū)管理分公司(各地事務(wù)所)→零售商→顧客。

          ②由汽車(chē)生產(chǎn)廠家直接銷(xiāo)售的流通模式,以韓國(guó)為代表。其汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖為:汽車(chē)生產(chǎn)廠家→汽車(chē)生產(chǎn)廠的銷(xiāo)售分店→顧客。

         、劢橛谏鲜鰞煞N流通模式之間,既有通過(guò)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商,也有通過(guò)廠家出資經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售的流通模式,以日本為代表。其汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖為:

          汽車(chē)生產(chǎn)廠家→獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商→零售店(營(yíng)業(yè)所)→顧客

          直銷(xiāo)商(廠家出資)→零售店(營(yíng)業(yè)所)→顧客

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