在汽車(chē)銷(xiāo)售中應(yīng)對(duì)客戶(hù)砍價(jià)，有不少實(shí)用的方法。

首先，不要直接回答客戶(hù)有無(wú)優(yōu)惠，而是轉(zhuǎn)移話題，變被動(dòng)為主動(dòng)。像客戶(hù)問(wèn)優(yōu)惠，就說(shuō)這取決于客戶(hù)，如果今天能定下來(lái)就有優(yōu)惠，定不下來(lái)有優(yōu)惠也白說(shuō)，同時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)今天能否定下來(lái)，以及配置、顏色、按揭還是全款等。

其次，要明白優(yōu)惠多少不是唯一重點(diǎn)，應(yīng)先了解客戶(hù)買(mǎi)車(chē)看重的方面，比如空間、動(dòng)力、油耗、操控等，簡(jiǎn)單交談?wù)莆湛蛻?hù)需要的車(chē)型、品牌和預(yù)計(jì)購(gòu)車(chē)價(jià)格，介紹合適車(chē)型的優(yōu)點(diǎn)，像安全、實(shí)用、舒適等，建立信任后再談價(jià)格。

再者，表明優(yōu)惠幅度和市場(chǎng)行情差不多，在本店買(mǎi)和其他地方買(mǎi)基本一樣。告訴客戶(hù)為買(mǎi)車(chē)到處跑和試駕挺累，今天來(lái)到這里就不用再跑，只要今天能定下來(lái)，就幫做最有價(jià)值的購(gòu)車(chē)方案，讓客戶(hù)得到實(shí)惠、用車(chē)無(wú)憂，引導(dǎo)客戶(hù)到洽談區(qū)坐下詳談。

另外，試探性詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要的車(chē)型、排量、顏色等，如果都能準(zhǔn)確答出證明對(duì)車(chē)了解較多，報(bào)出的優(yōu)惠要持平市場(chǎng)價(jià)格，否則客戶(hù)會(huì)覺(jué)得誠(chéng)意不夠。若都答不出來(lái)，細(xì)分客戶(hù)類(lèi)型，了解是價(jià)格敏感型還是服務(wù)要求型等，再具體分析給多少優(yōu)惠。

很多在乎價(jià)格的客戶(hù)想必各方面已對(duì)比好，確定要今天定推薦的車(chē)。對(duì)于有錢(qián)反而貸款多的情況，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否也希望貸款。詢(xún)問(wèn)今天定下來(lái)是明天還是后天提車(chē)。若客戶(hù)說(shuō)優(yōu)惠越大定的可能性越大，可帶客戶(hù)看高配車(chē)型，先問(wèn)是否確定車(chē)型，若沒(méi)確定就介紹車(chē)型。

若客戶(hù)說(shuō)在其他店的優(yōu)惠更大，詢(xún)問(wèn)是哪個(gè)店及是否有現(xiàn)車(chē)，判斷真假后再想對(duì)策隨機(jī)應(yīng)變。對(duì)于老客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)購(gòu)先感謝支持，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和真價(jià)格，請(qǐng)客戶(hù)諒解，再提供服務(wù)政策補(bǔ)償。面對(duì)客戶(hù)的委婉，導(dǎo)購(gòu)?fù)怀霎a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)差異化價(jià)值。面對(duì)客戶(hù)的直接要求，導(dǎo)購(gòu)解釋價(jià)格定制因素或展示沒(méi)賺錢(qián)，希望客戶(hù)這次幫助照顧，表明以后彌補(bǔ)合作。面對(duì)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑，導(dǎo)購(gòu)換位思考打消疑慮。